Client
Site e-commerce français vendant une sélection experte d’accessoires féminins luxe et mode (CA 2019 : 18M€)
Contexte
Changement de Président et nécessité d’une nouvelle stratégie
Enjeu
Redressement financier des activités avec un double focus sur :
- les achats ;
- les activités marketing et digital.
Intervention
- Analyse concurrentielle des sites e-commerce luxe et mode : CA, rentabilité, business model, positionnement (mode, luxe accessible, luxe), familles de produits, assortiment de marques, présence à l’international, niveaux de services (gratuits et payants), fidélisation…
- Définition d’une nouvelle stratégie pour la marque, selon une double mission : (i) capitaliser sur l’origine française du site et le rôle de Paris comme capitale internationale du luxe légitimant une approche de « concept store digital » et (ii) proposer une expérience inédite à une clientèle de connaisseuses prêtes à payer full price.
- Montée en gamme, rationalisation et curation des achats (portefeuille de 75 marques pour une valeur de 8M€ par an) : (i) sourcing de nouvelles marques, (ii) arbitrage entre produits permanents / nouveautés et entre achats en pré-collection / en collection.
- Nouvelle répartition des activités et dépenses marketing et digital (2M€ de budget annuel entre paid et unpaid : (i) audit des investissements paid et nouvelle stratégie full funnel, (ii) ré-allocation des budgets par levier, (iii) réflexion sur un modèle contribution – attribution, (iv) premières initiatives en CEM.
- Création d’une nouvelle stratégie éditoriale online : (i) lancement de 5 nouvelles rubriques, (ii) refonte des lignes éditoriales sur Instagram & Facebook et (iii) relais offline de la stratégie online.
Résultats
- Succès de l’objectif de recrutement d’une nouvelle clientèle
- Succès de l’objectif de redressement financier (2019 vs 2018 : CA -2%, MB +18% en valeur et +6 points en taux – de 24% à 30%)